「売れる営業」養成講座をオンラインで学ぶ その3 アプローチ準備

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営業の10のプロセス

1)アプローチ準備
2)アプローチ
3)ヒアリング
4)社内共有
5)提案企画立案・見積作成
6)プレゼンテーション
7)クロージング
8)受注、納品、施工
9)アフターフォロー
10)トラブル対応、クレーム処理

このうち今回は1)アプローチ準備についてです。何事も準備が大切なのですが、そのために何をするのかというと「顧客分析」と「自社(製品)分析」の2つです。

顧客分析については
コトラー※1の6O(シックスオー)が説明されています。

1)誰が市場を構成しているか
2)何を買うか
3)いつ買うか
4)誰が購買にかかわっているか
5)なぜ買うか
6)どのようにして買うか
7)どのチャネル(商流)で買うか
当初は7)がなかったので、6Oという呼称になっているが、ポイントカードや通販の勢力拡大に伴い、7)が追加されたということです。

ちなみにOは以下の英単語です。
O
bjects-何を購入するのか
Objectives-なぜ購入するのか
Organization-誰が購入するのか
Operation-どんな方法で購入するのか
Occasion-いつ購入するのか
Outlets-どこで購入するのか

 

この流れで分析しまとめていきます。具体例が解説されていますので記事を御覧ください。

 

次に自社の分析について

自社の製品の強みを分析をマーケティングミックスの4Pのフレームワークを使うことを勧めています。

4Pとは
1)Product(製品・サービス)
2)Price(価格)
3)Place(チャネル等)
4)Promotion(販売促進等)
のことだそうです。
やりかたは具体的に講座に書いてあるのでそれで自社の強みを4Pにそって分析してみます。

受注できるかどうかの50%は「アプローチ準備」で決まる!

と講師のエマメイ先生(大塚寿)は言います。

まずはこの2つの分析を営業に出る前にしっかりとやってみましょう。

今日はここまでです。

また次回紹介します。

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