「売れる営業」養成講座をオンラインで学ぶ その4 アプローチ

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1)メール、電話、DM、FAX…

効果がある能動的アプローチとは

2)“付き合い見積もり”って何?「売れる営業」になるための取捨選択

この2つのことをアプローチとして学びます。

まず営業の基本は電話とエマメイ先生は言い切ります。その上でサブツールとしてメールやDMを使うといいといいます。

ニーズのありそうな企業にDMやFAX、アドレスの分かる人にはメールを出してみるといったアプローチをするのはやめた方がいい。・・・面識のない相手にDMやFAX、もしくはメールを送り付けたところで、開封されることもメールがクリックされることもないので、その行動に費やす時間と準備が丸々無駄になってしまう。

次にエマメイ先生は売れる営業と売れない営業の差は案件の取捨選択にあるといいます。

確かに世の中には取れる確率の低い案件があってそれは社内の規定を満たすための相見積もりだったりします。

こういう成約につながらないものをどう捌いていくかが重要なわけです。

お付き合いの見積もりというのがあるらしく、それは「付き合い見積もり」と称して、既存顧客に対してもまずは受注することのない、微妙に高い見積もりを形式的に提出することらしい。

これは知らなかった…。

そういうことをやられていたかもしれないというのは、この講座で知ったがちょっとショック。現実だから仕方はないなあ。確かに相見積をお願いすることはあり、高いところは採用されないことが多い。

やはり『売れる』営業は違う。

いきなりキレイ事でない営業の世界を知ることになった。甘いなあ私も。

今日のアプローチの箇所も勉強になりました。

eigyousapuri

エマメイ(大塚寿)先生

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

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