「売れる営業」養成講座をオンラインで学ぶ その4 アプローチ

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1)メール、電話、DM、FAX…

効果がある能動的アプローチとは

2)“付き合い見積もり”って何?「売れる営業」になるための取捨選択

この2つのことをアプローチとして学びます。

まず営業の基本は電話とエマメイ先生は言い切ります。その上でサブツールとしてメールやDMを使うといいといいます。

ニーズのありそうな企業にDMやFAX、アドレスの分かる人にはメールを出してみるといったアプローチをするのはやめた方がいい。・・・面識のない相手にDMやFAX、もしくはメールを送り付けたところで、開封されることもメールがクリックされることもないので、その行動に費やす時間と準備が丸々無駄になってしまう。

次にエマメイ先生は売れる営業と売れない営業の差は案件の取捨選択にあるといいます。

確かに世の中には取れる確率の低い案件があってそれは社内の規定を満たすための相見積もりだったりします。

こういう成約につながらないものをどう捌いていくかが重要なわけです。

お付き合いの見積もりというのがあるらしく、それは「付き合い見積もり」と称して、既存顧客に対してもまずは受注することのない、微妙に高い見積もりを形式的に提出することらしい。

これは知らなかった…。

そういうことをやられていたかもしれないというのは、この講座で知ったがちょっとショック。現実だから仕方はないなあ。確かに相見積をお願いすることはあり、高いところは採用されないことが多い。

やはり『売れる』営業は違う。

いきなりキレイ事でない営業の世界を知ることになった。甘いなあ私も。

今日のアプローチの箇所も勉強になりました。

eigyousapuri

エマメイ(大塚寿)先生

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

Dropboxが上場でわかるビジネスモデル

Dropboxが米・ナスダック市場に上場らしいのですがそれでいろいろなことが解るので起業の参考になりそうなので記事にしてみました。#スタートアップ
詳しくは下記の記事をお読みください。面白いのは前半の部分、営業赤字であるにもかかわらずキャッシュフローが黒字であるという点です。
アメリカ流フリーミアム戦略の典型ですから興味深いです。
さらに資金調達をした後どのようなビジネスの展開になるのか注目です。

<引用記事リンク元>
Dropboxの上場申請書から読み解く同社の凄み シバタナオキ
決算が読めるようになるノートより

Dropboxについては↓を御覧ください。本当にシンプルなビジネスモデルです。
https://www.dropbox.com/

Dropboxの上場申請書から読み解く同社の凄み

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Dropboxのビジネスモデル

皆さんには説明の必要がないかもしれませんがDropboxのビジネスモデルを簡単に書いておきたいと思います。

非常にシンプルなビジネスモデルでいわゆるフリーミアムと呼ばれるモデルです。
・登録ユーザー数: 5億人
・有料ユーザー数: 1100万人(コンバージョン率 2.2%)
・ARPU(有料ユーザーあたりの年間売上): $111.91(11,191円/年)

単純にこのように3行で書ける非常にわかりやすいシンプルなビジネスモデルになっています。

せっかくなのでこのシンプルでかつスケーラブルなビジネスのどこがすごいのかという点を、目論見書から読み取り、三つのポイントとして整理してみたいと思います。

【 中略 】

引用

2017年の一年間ではまだ営業赤字であったわけですがキャッシュフローを見るとプラスの$305m(305億円)とキャッシュフローベースではプラスになっています。
営業赤字であるにも関わらずキャッシュフローがポジティブである理由は二つあります。一つ目は株式報酬が大きいという点です。

https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1467623/000119312518055809/d451946ds1.htm
https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1467623/000119312518055809/d451946ds1.htm

2017年の1年間で$165m(165億円)もの株式報酬を従業員に対して支払っています。これらの株式報酬は現金として支払われているわけではありませんが損益計算書を計算する場合には費用として計上されています。

二つ目は過去に行ったデータセンターなどへの設備投資の減価償却が含まれている点だと言えるでしょう。

過去に設備投資を行ったものに関しては2017年にキャッシュアウトしているわけではありませんが減価償却部分が費用として計上されているとわけです。

少し読み方が違うように思います。165億円を従業員に支払っているわけではないような。研究開発費や広告費など経費ではないのかな。とおもったのですが、やはりstock based compensation expense 【株式報酬費用】というのがあるらしい。ストック・オプションのようなものらしいのですがよくわかりません。勉強します。

シバタナオキさんの視点は面白いですね!

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eigyousapuri
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「売れる営業」養成講座をオンラインで学ぶ その3 アプローチ準備

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営業の10のプロセス

1)アプローチ準備
2)アプローチ
3)ヒアリング
4)社内共有
5)提案企画立案・見積作成
6)プレゼンテーション
7)クロージング
8)受注、納品、施工
9)アフターフォロー
10)トラブル対応、クレーム処理

このうち今回は1)アプローチ準備についてです。何事も準備が大切なのですが、そのために何をするのかというと「顧客分析」と「自社(製品)分析」の2つです。

顧客分析については
コトラー※1の6O(シックスオー)が説明されています。

1)誰が市場を構成しているか
2)何を買うか
3)いつ買うか
4)誰が購買にかかわっているか
5)なぜ買うか
6)どのようにして買うか
7)どのチャネル(商流)で買うか
当初は7)がなかったので、6Oという呼称になっているが、ポイントカードや通販の勢力拡大に伴い、7)が追加されたということです。

ちなみにOは以下の英単語です。
O
bjects-何を購入するのか
Objectives-なぜ購入するのか
Organization-誰が購入するのか
Operation-どんな方法で購入するのか
Occasion-いつ購入するのか
Outlets-どこで購入するのか

 

この流れで分析しまとめていきます。具体例が解説されていますので記事を御覧ください。

 

次に自社の分析について

自社の製品の強みを分析をマーケティングミックスの4Pのフレームワークを使うことを勧めています。

4Pとは
1)Product(製品・サービス)
2)Price(価格)
3)Place(チャネル等)
4)Promotion(販売促進等)
のことだそうです。
やりかたは具体的に講座に書いてあるのでそれで自社の強みを4Pにそって分析してみます。

受注できるかどうかの50%は「アプローチ準備」で決まる!

と講師のエマメイ先生(大塚寿)は言います。

まずはこの2つの分析を営業に出る前にしっかりとやってみましょう。

今日はここまでです。

また次回紹介します。

「売れる営業」養成講座をオンラインで学ぶ その2 営業は「セオリー」だ! 営業サプリより

営業は「セオリー」だ!


クリック

結局のところ営業はセンスではなく、その場に応じた一手を「いくつ知っているか」がキモなのだ。
だから身近にそうした方法をたくさん知っている上司や先輩がいる営業パーソンのほうが著しく成長が早い。その上司や先輩から細かく指導されているからというより、売れている人のやり方を見本・手本として模倣しているからに他ならない。

・・・・

「売れる営業」養成講座は会社の規模、業態、上司、先輩の違いによる当たり外れを是正し、すべての営業パーソンに成果の上がる方法論を共有してもらうための場である。

講師は

エマメイ先生(大塚寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

 

こういう趣旨の講座です。セオリーを身につけるべくこれから私もじっくりと講座を受けてみたいと思います。セオリー通りにやっていけば売れる営業ができるということですから楽しみです。

具体的には13のカテゴリーに分け144のスキルを学んでいく。
13のカテゴリーとは次の10のプロセスと補完する3つのスキルのこと

10のプロセス
1)アプローチ準備
2)アプローチ
3)ヒアリング
4)社内共有
5)提案企画立案・見積作成
6)プレゼンテーション
7)クロージング
8)受注、納品、施工
9)アフターフォロー
10)トラブル対応、クレーム処理

3つのスキル
11)コミュニケーションスキル
12)営業補完スキル
13)営業力の源泉

次回は1)アプローチ準備になります。

「売れる営業」養成講座をオンラインで学ぶ その1

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早速宣言したとおり我が社の営業力を強化するために早速営業サプリが提供するプログラムに従って学んでいくことにします。学ぶのは専務で営業担当のの山下です。よろしくお願いします。

まず全体の紹介は以下の通りになります。

144のスキルで紐解く!「売れる営業」養成講座

根性やセンスが重視されがちな営業の領域。しかし、スキルを学べば、実は誰でも売れるようになるのです。このコーナーでは、売れるようになるためのセオリーと144のスキルを体系的に網羅。営業の各ステップで必要なスキルを徹底解説します。

セオリーを頭に入れて144のスキルを学べば根性とかセンスではないということのようです。私はずっとデータベースでシステムを作ることそしてその後はCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)やSFA(セールスフォースオートメーション)を取り入れることを考えてきました。

ただ今回の起業で従業員はなし、2名だけの会社からの出発になりましたので、システム化よりも実際の営業力が問題になるわけです。(もちろん名刺の管理、人脈の管理と営業先の管理は重要ですがきっとその話は144のスキルの中にでてくると思います)

そういうわけでまずセオリーから学んでいきます。

<明日に続く>

我が社の課題は営業強化 。しばらくこの課題に取り組みます

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「売れる営業」養成講座 | 営業サプリ

営業サプリというサイトが1月末にオープンしました。

我が社の課題は営業力にあることは起業を決めた時からの課題であることは共同創業者である私も社長も認識しています。志もやりたいゴールもあって会社を作ったのですが、そこに至る道筋がまだ見えません。

売れるようになるためのセオリーと144のスキル

というのがありますのでまずこれを社内で学ぶことにしました。一日一つずつ確認していったとしても144日かかりますが、面白いかなと思っています。

成果はご期待ください!

これは高校訪問という学校広報(入試・募集)の役に立つと考えていますので、全国の関係者(学校広報ソーシャルメディア活用勉強会)と共有したいと考えています。

わかったつもりになっている営業のマナーやスキルが意外と多いと思っています。

 

ビジネススタイルの大きな変化

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一階の奥に階段があり登っていくとゆったりできるソファー席のある広いスペース。外国人がラフなスタイルででかいMacBookを抱えて仕事してる。
そんな風景が合うミッドタウンタワーのオフィス階に仕事で行きました。
セキュリティの厳しいゲートを抜けて上層階に行くとなんとそのフロアーは仮想通貨のICOを手掛ける会社ばかり。
相談に行ったのだが若い女性の担当者でなかなかに高飛車。
あれで商売になっているんだろうなあ。
若い連中はそれをもものともせずにそれの上を行く自信たっぷりな俺様感で突破して行くのだろうなあ。
もう時代が違うなあ。
頼もしくもあり、寂しくもあり。
私はわたくしのスタイルで行く宣言。
昨日はいい勉強をさせてもらった。

この記事を読め!これからの日本のAIを引っ張る会社

 

「ワンランク上のキャリアを目指す、就職活動サイト」を掲げるONE CAREERの記事から以下を引用します。


村上憲郎氏: 複数の外資系企業の社長を経験した後、Google米国本社副社長兼Google日本法人社長を務めた。現在も国際的に多分野に渡り活躍。前Google日本法人名誉会長。

KEN(聞き手): ワンキャリアの若手編集長。1987年生まれ。博報堂、ボストンコンサルティンググループ出身。ビジネス経験とは別に、学生時代にボランティア団体を設立・プロボノ支援等のソーシャルセクターでの活動経験を持つ。

KEN:今日はお忙しいところありがとうございます。さて、早速ですが、技術者として、そして経営者として全世界的を股にかけ活躍してきた村上さんに、お伺いします。ズバリ、もし今もう一度新卒として就職活動をするとしたら、どの会社を選びますか?

村上:西川(徹)さんがやっているプリファードインフラストラクチャー(※1)だな。 (※1)プリファードインフラストラクチャー(株式会社Preferred Infrastructure / 略称 PFI):西川徹氏が東京大学大学院に在学中、ACM国際大学対抗プログラムコンテスト(ACM/ICPC)の世界大会に出場したメンバーと共に2006年に創業した人工知能テクノロジーベンチャー。

KEN:即答で来ましたね。その理由とは?

村上:今、人工知能は第3次ブームを迎えているんだよね。私も人工知能をDEC(Digital Equipment Corporation)(※2)という会社にいた時代に勉強させてもらったわけだけれど、その頃がちょうど第2次ブームだった。 (※2)DEC:Digital Equipment Corporation。米大手コンピュータ会社。1998年にコンパック(後に、更にヒューレッド・パッカード)により買収された。

KEN:DECは、まだメインフレーム(大型汎用機)が主流だった時代に、ミニコンピュータで市場を開拓した伝説の企業でしたね。

村上:そして今は、IoT(※3)、ビックデータ、ディープラーニング(※4)というのがITの3大話で、これが人工知能の第3次ブームといわれているわけです。 この3つは相互に関連しているんだよね。つまり、IoTでものすごい量のいわゆるビックデータが得られるようになり、そのビックデータがディープラーニングによって学習される。そしてディープラーニングがあるからこそ、逆にビックデータが解析でき、ビックデータとディープラーニングは、謂わば「卵と鶏」の関係にある。 そのように、この3大話には一貫性があるし、それらがたどり着くところが、人工知能なんですよ。 (※3)IoT:Internet of Things 、モノのインターネットのこと。従来は主にPCやサーバー等のIT関連機器のみがインターネットに接続されていたがそれ以外のさまざまなモノへインターネットを接続する技術の総称を指す。 (※4)ディープラーニング:Deep Learning、深層学習のこと。ニューラルネットワークに対する機械学習の手法の一種。データから反復的に学習し、そこに潜むパターンを見つけ出す機械学習の技術のなかでも、高い精度の技術と期待されている。

人工知能の未来を担う日本のトップベンチャーは、プリファードインフラストラクチャー、メタップス、UBIC

KEN:だから、今後益々、人工知能の世界が面白くなると。

村上:人工知能の分野では、日本でいうと3つの会社があげられる。プリファードインフラストラクチャーでしょ。それから、佐藤(航陽)さんのやっているメタップス(※5)、そして、武田(秀樹)さんがCTOをやっているUBIC(※6)。その中でも、西川さんのプリファードインフラストラクチャーと思うけれど、入りたくても入れないだろうね。だって、東大の秀才、それも、ディープラーニングをやっているような秀才しか採らないからね。
(※5)株式会社メタップス:佐藤航陽氏が代表を務める人工知能テクノロジーベンチャー。人工知能を活用し、世界8拠点でアプリ市場を分析のうえ、アプリの集客・分析・収益化をワンストップで支援するサービスなどを展開。トップディベロッパーを中心に多くのアプリ開発者が利用している。
(※6)株式会社 UBIC:武田秀樹氏がCTOを務める、行動情報科学に基づく高度な解析技術によるデータ解析事業を通じて、国際訴訟や不正調査の支援を行うデータ解析企業。

https://www.onecareer.jp/articles/246

AD MENU または 営業品目

今、栗原社長は積極的にかつてお世話になったところ(主に教育情報会社、広告代理店、コンサルタント会社)に出向き、我が社のメニュー作りのための協力の要請をしています。

要するに何ができるかを書いたメニューすなわち営業品目作りです。

これが出来上がれば営業をかけていきます。

営業先はまだあかせません。

 

 

始動!2018年にかける思い

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Photo by Estée Janssens on Unsplash

いろいろな方にお会いしてほぼ考えていることを話し、仕事の話をしています。

本日もお二人と会いました。

備えられていたようなびっくりするような出会いでした。

旧約聖書にある「主の山に備えあり」という聖句を思い出しました。

これはやはり「考えていることを考えているようにやりなさい」というメッセージだとほぼ確信しました。

迷ってないで賭けていこうと思います。

全く詳しくは書けないので読む人には申し訳ないのですが、全てオープンな私があえてクローズドで物事を進めるのには訳があると考えてください。

オープンにできるときにはオープンにします。

明日も都内2箇所で数人の方と会います。

[追記]
幾人かに相談を始めました。

%d人のブロガーが「いいね」をつけました。