「売れる営業」養成講座をオンラインで学ぶ その3 アプローチ準備

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営業の10のプロセス

1)アプローチ準備
2)アプローチ
3)ヒアリング
4)社内共有
5)提案企画立案・見積作成
6)プレゼンテーション
7)クロージング
8)受注、納品、施工
9)アフターフォロー
10)トラブル対応、クレーム処理

このうち今回は1)アプローチ準備についてです。何事も準備が大切なのですが、そのために何をするのかというと「顧客分析」と「自社(製品)分析」の2つです。

顧客分析については
コトラー※1の6O(シックスオー)が説明されています。

1)誰が市場を構成しているか
2)何を買うか
3)いつ買うか
4)誰が購買にかかわっているか
5)なぜ買うか
6)どのようにして買うか
7)どのチャネル(商流)で買うか
当初は7)がなかったので、6Oという呼称になっているが、ポイントカードや通販の勢力拡大に伴い、7)が追加されたということです。

ちなみにOは以下の英単語です。
O
bjects-何を購入するのか
Objectives-なぜ購入するのか
Organization-誰が購入するのか
Operation-どんな方法で購入するのか
Occasion-いつ購入するのか
Outlets-どこで購入するのか

 

この流れで分析しまとめていきます。具体例が解説されていますので記事を御覧ください。

 

次に自社の分析について

自社の製品の強みを分析をマーケティングミックスの4Pのフレームワークを使うことを勧めています。

4Pとは
1)Product(製品・サービス)
2)Price(価格)
3)Place(チャネル等)
4)Promotion(販売促進等)
のことだそうです。
やりかたは具体的に講座に書いてあるのでそれで自社の強みを4Pにそって分析してみます。

受注できるかどうかの50%は「アプローチ準備」で決まる!

と講師のエマメイ先生(大塚寿)は言います。

まずはこの2つの分析を営業に出る前にしっかりとやってみましょう。

今日はここまでです。

また次回紹介します。

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「売れる営業」養成講座をオンラインで学ぶ その2 営業は「セオリー」だ! 営業サプリより

営業は「セオリー」だ!


クリック

結局のところ営業はセンスではなく、その場に応じた一手を「いくつ知っているか」がキモなのだ。
だから身近にそうした方法をたくさん知っている上司や先輩がいる営業パーソンのほうが著しく成長が早い。その上司や先輩から細かく指導されているからというより、売れている人のやり方を見本・手本として模倣しているからに他ならない。

・・・・

「売れる営業」養成講座は会社の規模、業態、上司、先輩の違いによる当たり外れを是正し、すべての営業パーソンに成果の上がる方法論を共有してもらうための場である。

講師は

エマメイ先生(大塚寿)

1986年、株式会社リクルート(現 株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、「オーラの営業」(Nanaブックス)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など。

 

こういう趣旨の講座です。セオリーを身につけるべくこれから私もじっくりと講座を受けてみたいと思います。セオリー通りにやっていけば売れる営業ができるということですから楽しみです。

具体的には13のカテゴリーに分け144のスキルを学んでいく。
13のカテゴリーとは次の10のプロセスと補完する3つのスキルのこと

10のプロセス
1)アプローチ準備
2)アプローチ
3)ヒアリング
4)社内共有
5)提案企画立案・見積作成
6)プレゼンテーション
7)クロージング
8)受注、納品、施工
9)アフターフォロー
10)トラブル対応、クレーム処理

3つのスキル
11)コミュニケーションスキル
12)営業補完スキル
13)営業力の源泉

次回は1)アプローチ準備になります。

「売れる営業」養成講座をオンラインで学ぶ その1

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早速宣言したとおり我が社の営業力を強化するために早速営業サプリが提供するプログラムに従って学んでいくことにします。学ぶのは専務で営業担当のの山下です。よろしくお願いします。

まず全体の紹介は以下の通りになります。

144のスキルで紐解く!「売れる営業」養成講座

根性やセンスが重視されがちな営業の領域。しかし、スキルを学べば、実は誰でも売れるようになるのです。このコーナーでは、売れるようになるためのセオリーと144のスキルを体系的に網羅。営業の各ステップで必要なスキルを徹底解説します。

セオリーを頭に入れて144のスキルを学べば根性とかセンスではないということのようです。私はずっとデータベースでシステムを作ることそしてその後はCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)やSFA(セールスフォースオートメーション)を取り入れることを考えてきました。

ただ今回の起業で従業員はなし、2名だけの会社からの出発になりましたので、システム化よりも実際の営業力が問題になるわけです。(もちろん名刺の管理、人脈の管理と営業先の管理は重要ですがきっとその話は144のスキルの中にでてくると思います)

そういうわけでまずセオリーから学んでいきます。

<明日に続く>

我が社の課題は営業強化 。しばらくこの課題に取り組みます

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「売れる営業」養成講座 | 営業サプリ

営業サプリというサイトが1月末にオープンしました。

我が社の課題は営業力にあることは起業を決めた時からの課題であることは共同創業者である私も社長も認識しています。志もやりたいゴールもあって会社を作ったのですが、そこに至る道筋がまだ見えません。

売れるようになるためのセオリーと144のスキル

というのがありますのでまずこれを社内で学ぶことにしました。一日一つずつ確認していったとしても144日かかりますが、面白いかなと思っています。

成果はご期待ください!

これは高校訪問という学校広報(入試・募集)の役に立つと考えていますので、全国の関係者(学校広報ソーシャルメディア活用勉強会)と共有したいと考えています。

わかったつもりになっている営業のマナーやスキルが意外と多いと思っています。

 

ビジネススタイルの大きな変化

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一階の奥に階段があり登っていくとゆったりできるソファー席のある広いスペース。外国人がラフなスタイルででかいMacBookを抱えて仕事してる。
そんな風景が合うミッドタウンタワーのオフィス階に仕事で行きました。
セキュリティの厳しいゲートを抜けて上層階に行くとなんとそのフロアーは仮想通貨のICOを手掛ける会社ばかり。
相談に行ったのだが若い女性の担当者でなかなかに高飛車。
あれで商売になっているんだろうなあ。
若い連中はそれをもものともせずにそれの上を行く自信たっぷりな俺様感で突破して行くのだろうなあ。
もう時代が違うなあ。
頼もしくもあり、寂しくもあり。
私はわたくしのスタイルで行く宣言。
昨日はいい勉強をさせてもらった。

会社設立一ヶ月前のメモに書いてあること

以下がfacebookのタイムラインにメモったこと

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さあ11月。自分のために目標のようなものをメモっておきます。

1.6日までにNPOマナビバ関連申請書を一本書きます。ようやく法務省への書類の提出は終わりました。子ども夢基金への助成書類の提出も今月末には終えます。またえいご村の教材をDVDにまとめて限定配布します。実費はいただきますが、希望者にはお分けしようと思います。また情報はアップします。手作りするためDVDに直接印刷するプリンタをセッティングし直しています。量産はできませんが、見た目だけはそれらしく。

2.GKB書籍の販売計画を策定します。

出版することは意義のあることですので売上の目標を立てて取り組みます。

GKBはもうじき会員が1800名を超えそうです。もちろんアクティブな会員はぐっと少なくなりますが、丁寧に情報発信することで掘り起こしは十分に可能だと思います。

その第一歩が広報の勉強会です。おかげさまで勉強会の会場として無料で貸していただけるところが数か所見つかりました。講師も手配できました。大手新聞社の記者さんとPR会社の現役。プレスリリースの書き方から入ろうと思っています。見た目も大事だけどコンテンツをどう伝えるかの時代に入っています。未だに広報って見た目9割と考えている学校広報が多いようです。大切なのは「何を伝えるか」です。「どう伝える」かの前に。

3.個人とスモールビジネスの情報発信・拡散のSNSやプレスリリースを使った広報これにLTV(ライフタイムバリュー)を入れたSMART広報事業です。LTVを考えるということはCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)に通じます。Salesforceとのおつきあいも数年が経ちましたが、いまだに先進的な考え方は色褪せません。もちろんCRMはsansanやサイボウズなどいろいろあると思いますが、やはりCRMというカテゴリを作った先駆者としての哲学・コンセプトにおいてSalesforceだと思っています。私自身は組織を離れたのでビジネス上のおつきあいはなくなりましたが、GKB教育カンファレンスに登壇いただいた千葉 友範 (Tomonori Chiba)さんをはじめ貴重な人脈が残っています。ビジネスではなく志としての何かを始めたいと思っています。

これは『革命のファンファーレ』西野亮廣著がいう「副業を持て」ということに通じています。
栗原 直以 (Naoi Kurihara)さんが読書会、勉強会をやりたいといっていますので、バックアップしたいと思います。この本もまた新しいコンセプトさらにパラダイムを指し示すものです。

子どもたちの時代にはこのパラダイムが普通になるでしょう。
『昔は「会社」というところでみんな働いていたんだね』という時代が必ずきます。

「戸建て」ならぬ、「個立ち」の時代が来ます。それがソーシャルということです。「個」が立ってできるだけフラット組織を作る時代が来ます。

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今月は集中して神の手上宮整体院のYukitaka Miyaoi さんのところを盛り上げます。私にとっては市川市のエリアマーケティングの勉強になります。首都圏のエリアマーケティングは同心円ではなく、鉄道でいえば「上り」で考えます。下り(東京から市川方向)では人は集客できませんが、千葉方面からのお客は集客しやすいということを吉田 和夫 (Kazuo Yoshida)先生のところの主任研究員の町田の女性社長に教えていただきました。町田で都心の人の集客はできない。そりゃそうですね。同心円ではなく楕円の一方の中心に考えて方がいいようです。「整体」とか「体の不調」などのキーワードも大切なのですが、とにかくエリアです。そしてそこからの二次拡散・口コミ拡散を狙います。
やってみます。

4.プログラミングは実はディープラーニング(AIライク)ではなくその先のエクサスケールコンピュータそして量子コンピュータと電力(バイオマス発電)の話を構想しています。地方に研究開発拠点を作るためには電力問題の解決が大切です。林業再生と絡めたバイオマス発電は有望です。

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『プレ・シンギュラリティ』 PEZYコンピュータ社長斎藤元章著
>2014年末に『エクサスケールの衝撃』を上梓させていただいたとき、世の中では「人工知能・AI」という言葉も「シンギュラリティ」という言葉も、まだそれほどメディアで目にすることはなく、新しい世界と社会の到来に対する感覚は希薄なものでありました。
しかし今、まさに時代が大きく変わりつつあり、「エクサスケールの衝撃」に向けて速度を速めて世界が進みつつある状況を鑑みましたときに、これまで以上に多くの方々にその内容を知っていただき、迫る「プレ・シンギュラリティ(前特異点)」の意味や本質を理解していただき、それに対する準備を進めていただきたいと考えるに至りました。
本書は、『エクサスケールの衝撃』の内容を約半分に凝縮した抜粋版でありますが、原書の重要箇所を余すところなく盛り込んでおります。ですから、その要点以上の内容を十分にご理解いただけるであろうことをお約束することができます。(「まえがき」より抜粋)

そんなことを話していたら北海道でカメリナ(オイル)を栽培するという壮大な夢を持つJunichi Taira社長と話がつながって盛り上がっています。健康にいいばかりでなくすごい潜在力を持ったオイルなのです。100mlの小さいサンプルをいただきましたので、関係者に配布します。

面白いのはJR相模線で私がいま活動している海老名と平社長の会社がある八王子とは一本だと気が付きました。ひょっとして
渡邉 純一 (Junichi Watanabe)さんとも近くなる?
八王子会議発足か?現在、超多忙の大御所も八王子。
三島は遠いな。横浜会議はありか。

http://camelinaoil.co/

この記事を読め!これからの日本のAIを引っ張る会社

 

「ワンランク上のキャリアを目指す、就職活動サイト」を掲げるONE CAREERの記事から以下を引用します。


村上憲郎氏: 複数の外資系企業の社長を経験した後、Google米国本社副社長兼Google日本法人社長を務めた。現在も国際的に多分野に渡り活躍。前Google日本法人名誉会長。

KEN(聞き手): ワンキャリアの若手編集長。1987年生まれ。博報堂、ボストンコンサルティンググループ出身。ビジネス経験とは別に、学生時代にボランティア団体を設立・プロボノ支援等のソーシャルセクターでの活動経験を持つ。

KEN:今日はお忙しいところありがとうございます。さて、早速ですが、技術者として、そして経営者として全世界的を股にかけ活躍してきた村上さんに、お伺いします。ズバリ、もし今もう一度新卒として就職活動をするとしたら、どの会社を選びますか?

村上:西川(徹)さんがやっているプリファードインフラストラクチャー(※1)だな。 (※1)プリファードインフラストラクチャー(株式会社Preferred Infrastructure / 略称 PFI):西川徹氏が東京大学大学院に在学中、ACM国際大学対抗プログラムコンテスト(ACM/ICPC)の世界大会に出場したメンバーと共に2006年に創業した人工知能テクノロジーベンチャー。

KEN:即答で来ましたね。その理由とは?

村上:今、人工知能は第3次ブームを迎えているんだよね。私も人工知能をDEC(Digital Equipment Corporation)(※2)という会社にいた時代に勉強させてもらったわけだけれど、その頃がちょうど第2次ブームだった。 (※2)DEC:Digital Equipment Corporation。米大手コンピュータ会社。1998年にコンパック(後に、更にヒューレッド・パッカード)により買収された。

KEN:DECは、まだメインフレーム(大型汎用機)が主流だった時代に、ミニコンピュータで市場を開拓した伝説の企業でしたね。

村上:そして今は、IoT(※3)、ビックデータ、ディープラーニング(※4)というのがITの3大話で、これが人工知能の第3次ブームといわれているわけです。 この3つは相互に関連しているんだよね。つまり、IoTでものすごい量のいわゆるビックデータが得られるようになり、そのビックデータがディープラーニングによって学習される。そしてディープラーニングがあるからこそ、逆にビックデータが解析でき、ビックデータとディープラーニングは、謂わば「卵と鶏」の関係にある。 そのように、この3大話には一貫性があるし、それらがたどり着くところが、人工知能なんですよ。 (※3)IoT:Internet of Things 、モノのインターネットのこと。従来は主にPCやサーバー等のIT関連機器のみがインターネットに接続されていたがそれ以外のさまざまなモノへインターネットを接続する技術の総称を指す。 (※4)ディープラーニング:Deep Learning、深層学習のこと。ニューラルネットワークに対する機械学習の手法の一種。データから反復的に学習し、そこに潜むパターンを見つけ出す機械学習の技術のなかでも、高い精度の技術と期待されている。

人工知能の未来を担う日本のトップベンチャーは、プリファードインフラストラクチャー、メタップス、UBIC

KEN:だから、今後益々、人工知能の世界が面白くなると。

村上:人工知能の分野では、日本でいうと3つの会社があげられる。プリファードインフラストラクチャーでしょ。それから、佐藤(航陽)さんのやっているメタップス(※5)、そして、武田(秀樹)さんがCTOをやっているUBIC(※6)。その中でも、西川さんのプリファードインフラストラクチャーと思うけれど、入りたくても入れないだろうね。だって、東大の秀才、それも、ディープラーニングをやっているような秀才しか採らないからね。
(※5)株式会社メタップス:佐藤航陽氏が代表を務める人工知能テクノロジーベンチャー。人工知能を活用し、世界8拠点でアプリ市場を分析のうえ、アプリの集客・分析・収益化をワンストップで支援するサービスなどを展開。トップディベロッパーを中心に多くのアプリ開発者が利用している。
(※6)株式会社 UBIC:武田秀樹氏がCTOを務める、行動情報科学に基づく高度な解析技術によるデータ解析事業を通じて、国際訴訟や不正調査の支援を行うデータ解析企業。

https://www.onecareer.jp/articles/246

AD MENU または 営業品目

今、栗原社長は積極的にかつてお世話になったところ(主に教育情報会社、広告代理店、コンサルタント会社)に出向き、我が社のメニュー作りのための協力の要請をしています。

要するに何ができるかを書いたメニューすなわち営業品目作りです。

これが出来上がれば営業をかけていきます。

営業先はまだあかせません。

 

 

始動!2018年にかける思い

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Photo by Estée Janssens on Unsplash

いろいろな方にお会いしてほぼ考えていることを話し、仕事の話をしています。

本日もお二人と会いました。

備えられていたようなびっくりするような出会いでした。

旧約聖書にある「主の山に備えあり」という聖句を思い出しました。

これはやはり「考えていることを考えているようにやりなさい」というメッセージだとほぼ確信しました。

迷ってないで賭けていこうと思います。

全く詳しくは書けないので読む人には申し訳ないのですが、全てオープンな私があえてクローズドで物事を進めるのには訳があると考えてください。

オープンにできるときにはオープンにします。

明日も都内2箇所で数人の方と会います。

[追記]
幾人かに相談を始めました。

これまでお付き合いのあった人と改めて「つながり」を作る

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これまで20年間学校で広報の仕事をしてきました。その中で私たちは仕事を一緒にする人を大切にしてきました。

主に教育情報会社、広告代理店や制作会社、印刷業者、WEB制作会社、デザイナーの方々ですが、学校業界では普通は「業者」という言い方をしているところを私たちは「サポーター」と呼んでいました。

そして、そのサポーターの方々向けにメールマガジンを発行して、私たちがイベントの案内や考えていることを文章にして伝えていました。また、営業ならではの現場の情報を知るためにアンケートの形式で分析や意見を聞くこともありました。

営業(業者)とクライアントという関係を越えた協同的な仕事ができたと自負しています。

その中で特に次のことを新人のサポーターにはお願いしていました。

1.手ぶらでくるな!これはお土産を持って来いということではなく、必ず何らかの情報を持って来てほしいということです。自分の営業の話だけをするのではなく、こちらも時間を取るのだから、何らかの有益な情報を持ってきてほしいわけです。それは業界の動向でもいいし、他の学校の話でもいいのです。

2.私たちのこと(学校)をよく調べて来てほしい、そして私たちもしっかりと考えややっていることを伝えるからできるならば好きになって欲しい。 担当するならファンになって欲しいということです。

3.帰ったら上司や同僚、家族、他の学校の担当者に私たちの良いことを伝えてほしい。 広告をだしたり企画にお金を出したりするけど、その費用対効果はとても重要視しているので数字でしっかりと検証する。でもお付き合いするもう一つの重要なことはあなたの口コミである。それに期待してお金を出していることを忘れないでほしい。

以上のようなことを最初に伝えていました。これがあったから小さい学校ではありましたが、他の学校よりもいち早く情報をつかむことができました。特に文部科学省の動向や大きな大学の動きなどは役に立ちました。

おそらく学校を辞めて起業したということは立場が逆になるということだと思います。業者と呼ばれる立場に立つことになるでしょう。

ただそれだけではなく今まで一緒に仕事してきた関係はこれからの仕事につながっていくと考えています。印刷やデザインのことはもちろん広告や広報のことなど立場が変わったとしても同じように相談できるはずです。

しばらくの間、これまでの関係を名刺などを元にして整理し、挨拶していくことになるでしょう。そしてそこから仕事を頼まれることもあるだろうと思います。

もしもこの文章を読まれた関係者の方は連絡が行ったときはよろしくお願いします。私たちは職場、仕事は変わっても子どもたちの未来と教育に掛ける情熱は変わっていません。むしろ独立しても実現したい夢があるから起業したのです。一緒に子どもたちの明るい未来を作っていけたらうれしいです。ぜひ暖かい目で応援してください。

%d人のブロガーが「いいね」をつけました。